Concurrentiegerichte dialoog
In het geval van de RijnGouwelijn heeft de provincie gekozen voor een aanbesteding volgens het principe van de concurrentiegerichte dialoog. Dat is een aanbestedingsvorm waarin de kandidaat-vervoerders worden uitgenodigd mee te denken over de optimale inrichting van het programma van eisen. Een dergelijke aanbestedingsvorm wordt alleen in bijzondere situaties, zoals deze, toegepast. De motieven daarvoor zijn:

1. allereerst is de RijnGouwelijn een innovatief concept: een tram die zowel in de stad als op het hoofdspoor moet kunnen rijden. Het is daarom erg belangrijk dat de vervoerder er zo vroeg mogelijk bij betrokken wordt. Hij kan dan zijn ideeën inbrengen zodat het reizigersvervoer straks in één keer goed gaat;
2. bij de RijnGouwelijn gaat het om railgebonden vervoer. Alles moet passen. De tram en het spoor, de samenloop met NS en de verkeersleiding met ProRail. Ook met betrekking tot deze onderwerpen is het goed dat hij zijn ideeën kan inbrengen;
3. de RijnGouwelijn wordt voor de eerste keer aanbesteed. Voor de vervoersbedrijven vormt dat extra onzekerheid: er zijn geen historische gegevens bekend op basis waarvan een vervoersbedrijf kan weten hoeveel reizigers hij verwachten mag. Het is dan goed als je daar in het kader van het aanbestedingsproces over van gedachten kunt wisselen. Het is in niemands belang dat het vervoersbedrijf een hoge risico-opslag in zijn aanbieding opneemt als gevolg van onnodige onzekerheid. 

Aantal kandidaten
Vanwege het intensieve en tijdrovende karakter heeft de provincie op voorhand het aantal kandidaten teruggebracht tot vier. Met dit maximaal aantal kandidaten is de provincie de gesprekken ingegaan. Het voorlopig programma van eisen vormde de basis voor de gesprekken. Het is gebaseerd op de gangbare uitgangspunten binnen de provincie Zuid-Holland. 

Programma van eisen
Over onderwerpen als opbrengstverantwoordelijkheid, aanschaf van materieel, maar ook het draadloos rijden, de sociale veiligheid en het aantal concessiejaren is indringend gesproken met de kandidaten. De inbreng van de kandidaten is daarbij voorgelegd aan een onafhankelijk bureau, Deloitte Consulting. Uiteindelijk heeft dit geleid tot een aantal aanpassingen van het voorlopige programma van eisen.

Bijvoorbeeld de materieelaanschaf. De aan te schaffen trams kosten een flink bedrag. Als gevolg van de huidige situatie op de financiële markten bleek het nagenoeg ondoenlijk voor de vervoerbedrijven om het materieel aan te schaffen. Daarbij komt dat de provincie goedkoper kan lenen. Om deze redenen is er voor gekozen om de trams zelf aan te schaffen.

Ook het opbrengstrisico is nu anders ingestoken dan in het voorlopig programma van eisen gedacht. Waar het opbrengstrisico meestal volledig bij de vervoerder ligt, is dit nu deels overgeheveld naar de provincie. Dat heeft alles te maken met de mate waarin partijen risico's kunnen beïnvloeden. Een toelichting. 

Onzekerheden
De opbrengst van de RijnGouwelijn wordt bepaald door het aantal reizigers dat er gebruik van maakt en het aantal kilometers dat ze afleggen. De provincie heeft een eigen rekenmodel om daar een voorspelling van te maken. De provincie heeft zich daarbij gericht op het jaar 2020, het jaar waarin het reizigersaanbod is gestabiliseerd op de nieuwe situatie: zowel de Oost- als Westtak zijn al enkele jaren volledig gerealiseerd, het hele voorziene ruimtelijke programma is gerealiseerd en potentiële reizigers hebben de lijn "ontdekt".

Op dit moment kan de provincie de kandidaten nog geen zekerheid geven dat de situatie ook feitelijk zo zal zijn op een bepaald moment. Zo is de financiering van de Westtak nog niet 100% geregeld en sluit de provincie een gefaseerde aanleg niet uit. Daarnaast is nog niet met zekerheid te zeggen of de situatie in Leiden en Noordwijk de planning niet nadelig zal beïnvloeden. Een derde aspect is het economische tij dat het tempo beïnvloedt waarmee de ruimtelijke ontwikkelingen (o.a. bebouwing van voormalig vliegkamp Valkenburg) kunnen worden gerealiseerd, die met de RijnGouwelijn samenhangen.

De vervoerder kan de genoemde onzekerheden niet beïnvloeden. Als een vervoerder de verantwoordelijkheid krijgt over de opbrengsten, dan zal hij deze onzekerheden via zijn risico-opslag beprijzen. Om een onnodig hoge risico-opslag te voorkomen, is een andere aanpak gekozen voor het deel dat nu nog onzekerheden kent. Deze aanpak houdt in dat de vervoerder opbrengstverantwoordelijk blijft voor het vervoer gedurende de periode dat hij alleen nog het traject Gouda - Alphen aan den Rijn bedient. De provincie verwacht dat de vervoerder voor deze periode de risico's verantwoord kan calculeren. Zodra de vervoerder gaat rijden op het traject naar Leiden en de kust, neemt de provincie het opbrengstrisico over. Overigens heeft de provincie geen plannen om dit opbrengstrisico ook in een volgende aanbesteding naar zich toe te halen. Dat is dan ook geen reden voor. Het samenspel op het spoor en ook het aantal reizigers is dan bekend. 

Goede aanbieding
De concurrentiegerichte dialoog heeft goede voorwaarden gecreëerd voor alle partijen om met de onzekerheden die er nog zijn, niet alleen een goede aanbieding te krijgen, maar ook tijdig te beschikken over een vervoerder die zijn ideeën kan inbrengen voor een goed, comfortabel en veilig vervoerssysteem.